Πιστωτική πολιτική είναι πολύ απλά η τακτική που ακολουθεί κάθε επιχείρηση ως προς την χορήγηση πιστώσεων στους πελάτες της και η οποία βέβαια προσαρμόζεται στην συνθήκες της αγοράς, τις δυνατότητες της επιχείρησης και ασφαλώς τον ανταγωνισμό.
Το πόσο κρίσιμη είναι η πιστωτική πολιτική αποδεικνύεται και από το γεγονός πως μεγάλες επιχειρήσεις έχουν ξεχωριστά τμήματα ή υπεύθυνους πιστωτικής πολιτικής συνήθως στο λογιστήριο. Για τις μικρές επιχειρήσεις η οργάνωση τέτοιου τμήματος είναι πολλές φορές πολυτέλεια και δεν έχουν τους απαιτούμενους πόρους για να το διατηρούν. Σε αυτήν την περίπτωση την διαχείριση της πιστωτικής πολιτικής την αναλαμβάνει ο ίδιος ο επιχειρηματίας ο οποίος θα πρέπει να καταναλώνει πολύτιμο χρόνο αλλά και να διαθέτει τις ελάχιστες γνώσεις ώστε να την ελέγχει.
Η χαλάρωση λοιπόν της πιστωτικής πολιτικής δηλαδή η επιμήκυνση του χρόνου αποπληρωμής, επηρεάζει δύο σημαντικούς παράγοντες μέσα στην επιχείρηση:
- Τις επισφάλειες των πελατών.
- Τα κεφάλαια που πρέπει να δεσμεύσει η επιχείρηση προκειμένου να εξυπηρετήσει την λειτουργία της μέχρι την είσπραξη από τους πελάτες.
Τα υπόλοιπά των πελατών, οι απαιτήσεις δηλαδή που έχει η επιχείρηση έχουν κόστος για αυτήν το οποίο αναλύεται σε:
- Πωλήσεις επι το κόστος κεφαλαίου.
- Έξοδα είσπραξης απαιτήσεις.
- Κόστος επισφαλών απαιτήσεων.
Μια μικρομεσαία επιχείρηση μπορεί να θεωρήσει ως κόστος κεφαλαίου τα δάνεια που διατηρεί για την λειτουργία της επιχείρησης ή στην περίπτωση που δεν έχει δανεισμό, το ποσοστό που θεωρεί πως θα κέρδιζε αν τα χρήματα που χρησιμοποιεί για να εξυπηρετήσει τα υπόλοιπα των πελατών της τα «έριχνε» στην επιχείρηση.
Τα έξοδα είσπραξης είναι ένα κόστος το οποίο πολλές φορές τείνουμε να μην το λαμβάνουμε υπόψιν αλλά είναι ένα πραγματικό κόστος το οποίο αφορά σε όλες τις ενέργειες και άρα ανθρωποώρες που πρέπει να καταναλωθούν προκειμένου να εισπράξουμε.
Κόστος επισφαλών απαιτήσεων είναι το ποσοστό των υπολοίπων που μένει εν τέλει ανείσπρακτο για διάφορους λόγους.
Και τα τρία παραπάνω μεγέθη προκειμένου να μπορούμε να τα υπολογίσουμε τα θεωρούμε ποσοστά επι των πωλήσεων. Μια ασφαλής μέθοδος είναι να δούμε ιστορικά, παλιότερα, ποια είναι τα έξοδα που πραγματοποιήσαμε για τις εισπράξεις, ποιο είναι το ποσοστό των επισφαλειών από προηγούμενες πωλήσεις και να τα θεωρήσουμε δεδομένα ή και να τα βελτιώσουμε.
Ας δούμε ένα παράδειγμα:
- Έστω ότι μια επιχείρηση έχει ετήσιες πωλήσεις €100.000. Δίνει στους πελάτες της πίστωση 1 μήνα και το κόστος κεφαλαίου είναι 6% γιατί γνωρίζει πως 5% είναι το επιτόκιο σε ένα δάνειο κεφαλαίου κίνησης που διατηρεί στην τράπεζα. Επίσης γνωρίζει πως το κόστος είσπραξης απαιτήσεων είναι 0,5% και στο οποίο έχει υπολογίσει μέρος των μισθών των ανθρώπων που ελέγχουν τα υπόλοιπα, επικοινωνούν με τους πελάτες για να γίνει η είσπραξη. Τέλος γνωρίζει από τα προηγούμενα χρόνια λειτουργία πως το 3% των πωλήσεων δεν πληρώνεται ποτέ (επισφάλειες).
Στο παραπάνω παράδειγμα το κόστος είσπραξης θα ήταν:
- €100.000 (πωλήσεις) Χ 6% (κόστος κεφαλαίου) Χ 1/12 (1 μήνας πίστωση) = €500
- €100.000 (πωλήσεις) Χ 0,5% (κόστος είσπραξης) = €500
- €100.000 (πωλήσεις) Χ 3% (επισφάλειες) = €3.000
Άρα με αυτήν την πιστωτική πολιτική έχει κόστος €3.800.
- Έστω τώρα ότι ο επιχειρηματίας θέλει να ακολουθήσει πιο «επιθετική» εμπορική και δίνει πίστωση 2 μηνών αντί για ένα. Προϋπολογίζει πως με αυτόν τον τρόπο οι πωλήσεις θα αυξηθούν 40%. Επίσης γνωρίζει ή έστω υπολογίζει ότι με αυτήν την πιστωτική πολιτική οι επισφάλειες θα αυξηθούν από 3% σε 5%.
Σε αυτήν την περίπτωση το κόστος της πιστωτικής πολιτικής θα διαμορφωθεί ως εξής:
- €140.000 (πωλήσεις) Χ 6% (κόστος κεφαλαίου) Χ 2/12 (2 μήνες πίστωση) = €1.400
- €140.000 (πωλήσεις) Χ 0,5% (κόστος είσπραξης) = €700
- €140.000 (πωλήσεις) Χ 5% (επισφάλειες) = €7.000
Άρα με αυτήν την πιστωτική πολιτική έχει κόστος €9.100.
- Έστω τώρα ότι ο επιχειρηματίας δεν θέλει να δώσει μεγαλύτερη πίστωση αλλά αντίθετα θέλει να «μαζέψει τα υπόλοιπα». Για τον λόγο αυτό δίνει έκπτωση καλής πληρωμής στους πελάτες του 3% αν τον πληρώσουν στις 10 ημέρες αντί για 1 μήνα που έχουν συμφωνήσει.
Σε αυτήν την περίπτωση το κόστος της πιστωτικής πολιτικής θα διαμορφωθεί ως εξής:
- €100.000 (πωλήσεις) Χ 6% (κόστος κεφαλαίου) Χ 10/360 (10 ημέρες πίστωση) = €167
- €100.000 (πωλήσεις) Χ 0,5% (κόστος είσπραξης) = €500
- €100.000 (πωλήσεις) Χ 3% (επισφάλειες) = €3.000
Άρα με αυτήν την πιστωτική πολιτική έχει κόστος €3.667
Επιπλέον όμως θα έχει και το κόστος της έκπτωσης που έδωσε 3%
Άρα €100.000 (πωλήσεις) Χ 3% (έκπτωση καλής πληρωμής) = €3.000
Και συνολικό κόστος με αυτήν την πιστωτική πολιτική €6.667. Άρα δεν τον συμφέρει να δώσει έκπτωση.
Πολλές φορές τα παραπάνω φαντάζουν σύνθετα αλλά με σύγχρονα εργαλεία, όπως το excel, μπορούμε εύκολα να τα αυτοματοποιήσουμε και να στηρίζουμε τις αποφάσεις μας.
Ο Στάμος Γ. Τσανούσης, διαθέτοντας πολύχρονη εμπειρία στα οικονομικά και λογιστικά τμήματα επιχειρήσεων της Αττικής, έχει πλέον αναλάβει τη διεύθυνση των Οικονομικών γνωστού ομίλου εταιριών, καθώς επίσης την εκπαίδευση του προσωπικού του επί φορολογικών αλλαγών και άλλων ζητημάτων. Παράλληλα, έχει πιστοποιηθεί ως Διαπραγματευτής (Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών) και Διαμεσολαβητής (Υπουργείο Δικαιοσύνης, Διαφάνειας και Ανθρωπίνων Δικαιωμάτων), ως Εκτιμητής Ακινήτων (Σύλλογος Εκτιμητών Ελλάδος), αλλά και Εκπαιδευτής Ενηλίκων (ΛΑΕΚ – Ο.Α.Ε.Δ.). Πιστεύοντας βαθιά στον θεσμό της δια βίου μάθησης, εκπαίδευσης και κατάρτισης παρακολουθεί σε τακτική βάση σεμινάρια και επιμορφώσεις, θεματολογίας σχετικής με τα επαγγελματικά του ενδιαφέροντα, άλλα και τις προσωπικές του κλίσεις.
