• Χτίστε τη στρατηγική σας.
  • Υιοθετήστε τη νοοτροπία του νικητή.
  • Απογειώστε το siteσας

Το e-commerce αυξάνεται θεαματικά σε ρυθμούς και αριθμούς κάθε χρόνο. Για τους επιχειρηματίες αυτή είναι μια πραγματικότητα που δεν μπορούν  να αγνοήσουν οικονομικά.  Και ταυτόχρονα η αλλαγή των καταναλωτικών συνηθειών και οι απλές στη χρήση τεχνολογίες έχουν κάνει το e-commerce μια ευκαιρία ανάπτυξης της δουλειάς που δεν πρέπει να αγνοήσετε.

Το πρώτο πράγμα που χρειάζεται να κάνετε πριν από οτιδήποτε είναι να σχεδιάσετε τη στρατηγική marketing και να φτιάξετε ένα υψηλής απόδοσης και αποτελεσματικότητας web-site ώστε να μετατρέψετε τους επισκέπτες σε πελάτες.

Στοιχεία για μια αποτελεσματική στρατηγική e-commerce marketing

  • Υπολογίστε την πολιτική αποστολών και επιστροφών
  • Σχεδιάστε τις προωθητικές σας ενέργειες
  • Αξιολογείστε τις προμήθειες και τις ανάγκες σας σε ανθρώπινο δυναμικό
  • Φτιάξτε το on line κατάστημα σας
  • Παρουσιάστε το e-commerce site σας
  • Αξιολογείστε και προσαρμόστε τις ενέργειες σας

Καθορίστε λοιπόν τη στρατηγική σας σε όλους τους τομείς της δουλειάς σας. Αποστολές, επιστροφές, προβολή και προώθηση , προμήθειες , ανθρώπινο δυναμικό , επικοινωνία , εγγυήσεις , κλπ. Αφού φτιάξατε το on-line κατάστημα σας , παρουσιάστε την e-commerce σελίδα σας.

Αναρωτηθείτε γιατί οι πελάτες- καταναλωτές επιλέγουν εσάς και την επιχείρηση σας από τον ανταγωνισμό.  Η απάντηση θα καθορίσει και την κατεύθυνση που πρέπει να ακολουθήσετε και τη στρατηγική που θα σχεδιάσετε. Το προϊόν και το όνομα που αυτό εκφράζει (branding) σας βοηθά να εντοπίσετε τους πελάτες σας και τη θέση σας στην αγορά.

Απαραίτητο στοιχείο είναι η δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης. Η εμπιστοσύνη είναι που γεννά πωλήσεις. Και οι πωλήσεις είναι το …ζητούμενο.

Μην φοβάστε να πείτε την ιστορία σας. Τι θέλετε να πουλήσετε. Σε ποιους . Ποια είναι η αγορά σας. Πως θα χτίσετε την εμπιστοσύνη στο προϊόν/υπηρεσία σας. Ποιος θα ασχοληθεί με όλα αυτά. Αυτά και αλλά ερωτήματα πρέπει να βρουν απάντηση.

5 (πέντε) στοιχεία που πρέπει να γνωρίζετε προκειμένου να πουλήσετε on line.

  1. Μέγεθος και βάρος αποστολής . Ελαφρά ( σε βάρος) προϊόντα έχουν χαμηλό κόστος αποστολής και προσφέρουν καλύτερο % κέρδους. Τα έξοδα αποστολής συχνά αποτελούν αίτια άρνησης αποστολής και πώλησης.
  2. Customization. Προσαρμογή στις απαιτήσεις του πελάτη. Μπορεί να αποτελεί το δυνατό σημείο πώλησης (Unique Selling Point) αλλά ταυτόχρονα έχει και κόστος. Μεταβολές σε χρώμα , μέγεθος , διαστάσεις, κ.α. μπορεί να αυξήσει το κόστος αποθήκευσης και τον κίνδυνο λάθους.
  3. Διερευνήστε την αγορά ώστε να καταλάβετε ποια είναι η ζήτηση για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας
  4. Ανταγωνισμός. Οι τιμές και τα προϊόντα των ανταγωνιστών έχουν άμεση σχέση με τα δικά σας είδη. Πρέπει να γνωρίζετε καλά τον ανταγωνισμό και να επιλέξετε εκείνα τα προϊόντα τα οποία είναι πολύ ανταγωνιστικά.
  5. Εύθραυστο προϊόν. Συχνά τα προϊόντα που είναι εύθραυστα έχουν αυξημένο κόστος αποστολής καθώς απαιτούν ειδικές συσκευασίες και συνθήκες παράδοσης.
  6. Εποχικότητα . Διαφορετικά προϊόντα πωλούνται σε διαφορετικές περιόδους μέσα στο έτος. Αυτό μπορεί να επηρεάσει τη ρευστότητα , τα κοστολόγια , τη διαθεσιμότητα , τη περίοδο υψηλής κίνησης και ζήτησης.

Για να πέτυχετε στο e-commerce , στην αρχή προσφέρετε ένα αριθμό μοναδικών και ανταγωνιστικών προϊόντων τα οποία έχετε σε απόθεμα. Κάντε μια έρευνα στην αγορά on line ώστε να διαπιστώσετε ποια είναι η ζήτηση γι’ αυτά τα προϊόντα. Μαζέψτε στατιστικά στοιχεία. Δημογραφικά , τάσεις , μόδα , αγορά. Υπάρχει προσφορά? Συλλέξτε στοιχεία από πωλητές , φίλους , συνεργάτες , προμηθευτές, κ.α.

Αυτές όλες οι πληροφορίες θα δώσουν απαντήσεις και στα πιο κάτω ερωτήματα:

  • Ποιος είναι ο ηγέτης στην αγορά?
  • Είναι η αγορά κορεσμένη?
  • Υπάρχει κάποιο κομμάτι της αγοράς (niche) που τώρα δεν εξυπηρετείται?
  • Ποια η θέση των ανταγωνιστών στην αγορά?
  • Τι χρεώνουν οι ανταγωνιστές?
  • Ποια είναι η θέση των social media & sites για τον ανταγωνισμό?

Έχοντας όλα αυτά τα στοιχεία , δεδομένα και πληροφορίες μπορείτε να διαλέξετε και να επικεντρώσετε τη στρατηγική σας σε συγκεκριμένα τμήματα της αγοράς που εξασφαλίζουν μεγαλύτερα έσοδα.

Μπορεί να θέλετε να συνδεθείτε με market places όπως Amazon , eBay,Alibaba. Το πλεονέκτημα στην περίπτωση αυτή είναι η πρόσβαση σε ένα τεράστιο κοινό με χαμηλή αρχική επένδυση. Το μειονέκτημα είναι οι υψηλές προμήθειες που χρεώνουν αυτές οι πλατφόρμες.

Γι’ αυτό καλό θα είναι να ξεκινήσετε αργά και σε μια μόνο πλατφόρμα. Π.χ. να πουλήσετε τις επιστροφές σας μέσω του eBay. Η να πουλήσετε τη περσινή συλλογή μέσω της Amazon σε καλές τιμές.

Η εμπιστοσύνη on line είναι δύσκολο πράγμα. Οι πελάτες ψάχνουν για σχόλια και κριτικές σε όλα τα μέσα. Η αρχική επαφή έχει δυσκολίες. Οι πελάτες στην αρχή θα ρωτήσουν για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Επομένως είναι σημαντικό να διατηρείτε μια καλή γραμμή επικοινωνίας για εύκολη πρόσβαση και αμεσότητα.

Κάντε τη διαδικασία πώλησης όσο πιο απλή γίνεται. Το ίδιο ισχύει και με τη διαδικασία αποστολής. Μετά τη πώληση και την αποστολή/παράδοση συνεχίστε να έχετε επαφή με τον πελάτη. Χτίστε  εμπιστοσύνη.

Ποιος θα κάνει τι

  • Εμπλοκή όλου του προσωπικού. Οι εργαζόμενοι αφ’ ενός είναι μια εξαιρετική πηγή πληροφόρησης και αφ’ ετέρου συμβάλουν σημαντικά στη διαδικασία προτείνοντας ιδέες και λύσεις για τη βελτίωση των πωλήσεων – με την εμπειρία που αποκτούν.
  • Δημιουργείστε ένα σχέδιο δράσης με συγκεκριμένες ενέργειες και χρόνους υλοποίησης. Ελέγχετε και παρακολουθείτε το σχέδιο. Συζητήστε με τους συνεργάτες σας τις ενέργειες που προτείνατε. Κάντε αλλαγές , αν χρειαστεί. Προσαρμόστε τη στρατηγική σας.
  • Επικοινωνήστε τη στρατηγική σας με τους συνεργάτες σας. Βεβαιωθείτε ότι όλοι καταλαβαίνουν το ρόλο τους και τι πρέπει να κάνουν. Στο κάτω-κάτω αυτοί θα είναι και η βιτρίνα σας στην αγορά.

Βελτίωση του Search Engine Optimization (SEO) της εταιρίας και του προϊόντος.

  • Κάθε σελίδα να αφορά ένα θέμα ώστε να εντοπίζεται εύκολα από τις μηχανές αναζήτησης.
  • Επιλέξτε 5 λέξεις – κλειδιά ώστε να ανιχνεύονται ευκολότερα οι σελίδες
  • Φτιάξτε το δικό σας SEO δέντρο που θα περιέχει : λεξεις-κλειδια , τίτλο , περιγραφή , Υπέρτιτλο  και Υπότιτλο , κείμενο δομή , URL.
  • Παρακολουθείτε συνεχώς την απόδοση των σελίδων και επικαιροποιείστε το SEO

Ο πρωταρχικός σκοπός του site είναι να προσελκύσει πελάτες. Οι πελάτες συνεχώς ψάχνουν για κάτι που είτε θα τους λύσει ένα πρόβλημα είτε θα καλύψει μια ανάγκη. Οι πελάτες σαν άνθρωποι συνήθως ακολουθούν άλλους. Opinion leaders, celebrates, experts. Και πως τους ακολουθούν ? Μέσω σχολίων , κρίσεων , αφηγήσεων , εμπειριών , αξιολογήσεων , κριτικών.

Προσαρμόστε το περιεχόμενο των σελίδων ανάλογα με τις ανάγκες και τα σχόλια των πελατών . Βεβαιωθείτε ότι το μήνυμα είναι αντίστοιχο και καλύπτει το προσφερόμενο προϊόν και αυτούς που επιλέγουν να το προμηθευτούν.

Θεωρείστε την ιστοσελίδα σας σαν μια επένδυση  και όχι σαν έξοδο. Γιατί θα είναι ενεργή 24/365 στους επισκέπτες- πελάτες . Που σημαίνει ΕΣΟΔΑ.  Αποφασίστε αν θα αναθέσετε τη δημιουργία του site σε εξειδικευμένο γραφείο ή ανεξάρτητο ειδικό . Να ενημερωθείτε  πριν αναθέσετε τη δουλειά για την εμπειρία , τις γνώσεις, τις προηγούμενες δουλειές , το κόστος , κ.α. Είναι μερικά μόνο από τα κριτήρια επιλογής του συνεργάτη.

Επαναβεβαίωση. Οι άνθρωποι θέλουν να αισθάνονται ασφαλείς όταν πρέπει να αποφασίσουν για μια αγορά και να μην το μετανιώσουν μετά. Για να το πέτυχετε αυτό απλοποιήστε όσο είναι δυνατόν τη διαδικασία της αγοράς ώστε ο πελάτης να αισθάνεται άνετα αγοράζοντας από εσάς.

Συμπέρασμα

Όπως ένας καπετάνιος σχεδιάζει την ρότα πριν ξεκινήσει το ταξίδι και ένας μηχανικός δεν ξεκινά μια κατασκευή χωρίς σχέδια , έτσι και μια επιχείρηση για να φτιάξει ένα e-commerce site  χρειάζεται ένα σχέδιο με όλα τα πρέπει και θέλω.

Υιοθετείστε μια νοοτροπία συνεχούς βελτίωσης. Η επιτυχία στο e-commerce απαιτεί αφοσίωση και δουλειά. Αλλά αξίζει τον κόπο. Γιατί αλλιώς χάνεται έδαφος.

Η στρατηγική και ένα καλό και αποτελεσματικό site είναι τα πρώτα βήματα για να ξεκινήσετε και να δημιουργήσετε «κυκλοφορία». Που σημαίνει αναγνωσιμότητα και επισκεψιμότητα.

Η στρατηγική και οι τακτικές σας να περιλαμβάνουν : ενδιαφέρον περιεχόμενο , καμπάνια e-mail, προβολή στα social media και τις μηχανές αναζήτησης.

Το μυστικό είναι τα μικρά και προσεκτικά βήματα, ο έλεγχος και η παρακολούθηση (follow up)  των ενεργειών και αποτελεσμάτων.

Θα κάνετε λάθη. Μάθετε από αυτά και προσαρμόστε τις κινήσεις και ενέργειες σας ανάλογα.

Ο οδηγός σας προς στην επιτυχία θα είναι το σχέδιο marketing, η φήμη και πελατεία του ονόματος , η αξιοπιστία , η απλότητα , η αμεσότητα και η εξυπηρέτηση.


Ο Δρ. Θεόδωρος Κόκκορης είναι καθηγητής Διεθνούς marketing και επιχειρηματικότητας και εξειδικευμένος σύμβουλος σε θέματα Ανάπτυξης Επιχειρήσεων, Επιδοτούμενα αναπτυξιακά προγράμματα, επενδύσεων και εξωστρέφειας επιχειρήσεων. Είναι πιστοποιημένος αξιολογητής Ευρωπαϊκών προγραμμάτων και επενδυτικών προτάσεων σε Ευρωπαϊκό επίπεδο, καθώς και πιστοποιημένος επιθεωρητής ISO και ξενοδοχείων. Αρθρογράφος και συγγραφέας βιβλίων σε θέματα σχετικά με την επιχειρηματικότητα, το marketing, την επικοινωνία, τις πωλήσεις, τις Διεθνείς σχέσεις, την εξωστρέφεια και τις εξαγωγές, το Business and Marketing plan, κ.ά.