Οι παρακάτω 23 διερευνητικές ερωτήσεις θα σε βοηθήσουν να εκδηλώνεις το ενδιαφέρον σου προς τους Πελάτες, να ανακαλύψεις τις βαθύτερες ανάγκες τους, ώστε να τις κατανοήσεις και να ανταποκριθείς με επιτυχία σε αυτές. Θεώρησε πως ακόμη και στην περίπτωση που πρέπει (ευγενικά) να αρνηθείς την συνεργασία με έναν υποψήφιο Πελάτη επειδή για παράδειγμα οι απαιτήσεις του σε ξεπερνούν, η επιτυχία είναι σημαντική καθώς α) αποσπάς τον σεβασμό και την εμπιστοσύνη του, β) προστατεύεις την σχέση που αναπτύσσεις μαζί του, γ) θεμελιώνεις τον πυλώνα μιας επιτυχούς μελλοντικής συνεργασίας όταν οι συνθήκες το επιτρέψουν και δ) αποκτάς σημαντική γνώση του πως κινείται η αγορά και πως λειτουργεί ο ανταγωνισμός.
Εξυπακούεται πως η επιλογή και η χρήση των ερωτήσεων πρέπει να γίνετε με την κατάλληλη λεκτική διατύπωση, στον κατάλληλο χρόνο και λαμβάνοντας υπόψιν το βαθμό ωρίμανσης της επαγγελματικής σχέσης. Οι ερωτήσεις δεν είναι ομαδοποιημένες για να αποφευχθεί η πιθανότητα της αυτοματοποιημένης χρήσης, η οποία θα προσδώσει στην συζήτηση ένα ύφος «αδιάκριτης ανάκρισης» αντί της εκδήλωσης ειλικρινούς ενδιαφέροντος.
- Ποιοι είναι οι βραχυπρόθεσμοι/μακροπρόθεσμοι στόχοι σας;
- Ποια εκτιμάτε πως είναι τα δυνατά/αδύνατα σημεία σας;
- Πώς μπορούμε να ενισχύσουμε την προσπάθειά σας;
- Με ποιον συνεργάζεστε τώρα; Πώς προέκυψε η συνεργασία; Πώς μπορώ και εγώ να συνεργαστώ μαζί σας;
- Με βάση ποια κριτήρια επιλέγετε τους προμηθευτές σας;
- Πότε θεωρείτε πως μια συνεργασία είναι επιτυχημένη;
- Τι είναι πιο σημαντικό για εσάς; Η τιμή; Η ποιότητα; Το επίπεδο του service;
- Τι σας ευχαριστεί περισσότερο από την συνεργασία με τον υφιστάμενο προμηθευτή σας;
- Τι θα θέλατε να βελτιώσει ο υφιστάμενος προμηθευτής σας;
- Για ποιο λόγο θα σκεπτόσασταν να διακόψετε την συνεργασία με έναν προμηθευτή;
- Ποια είναι η γνώμη σας για τις διαδικασίες που ακολουθεί η επιχείρησή σας; Τι θα αλλάζατε;
- Ποιες ανάγκες προσπαθείτε να καλύψετε με την αγορά/συνεργασία;
- Σε περίπτωση που συμφωνήσουμε, πόσο σύντομα πρέπει να ξεκινήσουμε;
- Για ποιον λόγο δεν μας προτιμήσατε;
- Τι πρέπει να κάνω για να συνεργαστούμε ξανά;
- Ποιος πωλητής σάς έχει κάνει την θετικότερη εντύπωση; Τι σας είχε πει;
- Είστε μέλος σε κάποια επαγγελματική ένωση;
- Ποια η γνώμη σας για την εταιρεία μας;
- Ποιες είναι οι εντυπώσεις σας από την μέχρι τώρα συνεργασία μας;
- Που πιστεύετε πως μπορούμε να βελτιωθούμε;
- Τι είδους συστάσεις θα θεωρούσατε ικανοποιητικές;
- Ποιοι θα συμμετέχουν στην ομάδα που θα λάβει την τελική απόφαση;
- Εάν ήσασταν στην θέση μου, τι θα με συμβουλεύατε να κάνω για να προχωρήσουμε στην συνεργασία;
Σημαντικό. Μετά την συζήτηση με τον Πελάτη επιβάλλεται η άμεση καταγραφή των απαντήσεων του σε CRM ή έστω σε κάποιο χειρόγραφο. Αν δεν το γράψεις, θα το ξεχάσεις!
Μην ξεχνάς πως σαν επαγγελματίας έχεις στα χέρια σου ένα μοναδικό όπλο, αυτό της παραγωγής και μόχλευσης συναισθημάτων. Άρα, αν δουλέψεις έντιμα και μεθοδικά, θα απολαύσεις άριστα αποτελέσματα.
Ο Πολυχρόνης Πανταζής είναι εμπορικός σύμβουλος με ειδίκευση στην Ανάπτυξη Επιχειρήσεων (Business Development). Έχει υπάρξει ιδρυτής startups και έχει διατελέσει υψηλόβαθμο στέλεχος σε επιχειρήσεις. Το προσωνύμιο «Business Doctor» το απέκτησε μετά από «βαφτίσια» που του έκανε οδοντίατρος σε σεμινάριο επιχειρηματικότητας. Έκτοτε το οικειοποιήθηκε προκαλώντας ερωτηματικά στον ιατρικό κόσμο για το αν υπάρχει τέτοια ειδικότητα στον κλάδο τους
